Роль риэлтора в ценообразовании

2007-10-18 16:24:58

Распространенное заблуждение: агентству выгодно намеренно недооценить стоимость объекта, чтобы потом этот объект побыстрее продать.

Учитывая то, что комиссионные агентства при сделках купли-продажи – величина не абсолютная, а относительная (процент от цены) разумно предположить – чем выше цена объекта, тем выгоднее риэлторам. Естественно, завышение цены до нереальных размеров приведет к “затоварке” прайс-листа агентства, поэтому специалист вынужден постоянно балансировать между суммой, которую видит хозяин объекта и той усредненной величиной, диктуемой в каждый данный момент рынком. Рынок – вот что определяет цену на объект, а отнюдь не риэлтор и даже не хозяин формируют цену – ее задает рынок. Переоцененные объекты “зависают” на годы в листингах агентств. Тут стоит оговориться – в листингах адекватных, профессионально работающих агентств таких объектов нет. Агентство как действующая бизнес-структура не может допустить простоя одной из своих “товарных позиций” – так же как ни один магазин не возьмется продавать не пользующийся популярностью товар: это просто не выгодно. На рекламу объекта уходят деньги, и немалые, на возню с переоцененным объектом агент бесполезно расходует свое время. По-настоящему профессиональный агент просто не пойдет на поводу у хозяина недвижимости, желающего ее сбыть по завышенной цене. Причина та же: нет смысла тратить свое время и деньги своего агентства на заведомо непродаваемый объект.

В разных типах и категориях недвижимости умозрительный размер переоценки неодинаков. Так на вторичном рынке недвижимости в сегменте типовых одно-, двух-, трехкомнатных квартир все уже настолько устоялось, настолько известны все характеристики и т.д., что квартира, выставленная по цене даже на 1% выше рыночной просто не “уйдет”.
В сегментах, где нет такой строгой иерархии объектов, как в вышеприведенном примере, размер переоценки может быть выше; появляется некая дельта переоценки, в границах которой реализация объекта возможна. Подчеркнем – возможна; т.е. реализовать переоцененный объект можно, но скорость реализации непредсказуема. Если, например, однокомнатная квартира выставлена в базу по цене на $2000 выше среднерыночной – она обречена, продажи не будет. А объект коммерческой недвижимости, даже если известны достаточно строгие рамки стоимости квадратного метра на имеющиеся на рынке аналоги, может быть продан по цене, отличающейся от максимально приемлемой – тут дело случая и предпочтений конкретного покупателя. Опять же оговоримся – сроки экспозиции объектов с завышенной ценой и в этой категории могут быть очень велики.

Наверное, наиболее "расхлябанным" в этом плане можно назвать рынок элитной недвижимости. Тут важны не только физические характеристики объекта (метраж, этаж), не только расположение в определенном районе, но и чисто интерьерные, дизайнерские показатели. Скажем, квартира в Палашевском переулке должна, на взгляд даже опытного риэлтора, стоить $5 млн., а хозяин хочет за нее $7 млн. - потому что продает ее с антикварной мебелью, которая, по его словам, стоит много больше этой разницы. Что ж, при всей опытности и знании рынка риэлтором, он становится перед выбором – заключать или не заключать договор с владельцем. Тут уже высший пилотаж, работа на интуитивных ощущениях – выгорит дело или нет, стоит месяцами рекламировать такой объект в глянцевых журналах, или временно воздержаться.
Но, как известно – кто не рискует…

И.Калинин 

Источник: Строительный портал 1000000variantov.ru - строительство, ремонт, недвижимость
Ссылка на статью: Роль риэлтора в ценообразовании